Một quy trình tư vấn bảo hiểm hoàn hảo không chỉ đơn thuần là cung cấp thông tin về các gói hay quyền lợi bảo hiểm, mà còn là sự thấu hiểu sâu sắc về nhu cầu và mục đích mua bảo hiểm của khách hàng. Để đảm bảo quá trình tư vấn bảo hiểm thành công, việc thực hiện một quy trình tư vấn bài bản, có mục tiêu, có kết cấu đầy đủ là điều rất quan trọng. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu về ba bước cần làm để tạo ra một quy trình tư vấn bảo hiểm đáng tin cậy và hiệu quả.
1. Lắng nghe và đồng cảm những chia sẻ từ khách hàng
Bạn không thể tư vấn được gói bảo hiểm thích hợp nếu không tìm hiểu khách hàng cần gì. Để có thể hiểu được mong muốn của khách hàng, hãy đặt những câu hỏi khơi gợi nhu cầu cho họ và lắng nghe, nắm bắt thật kỹ các thông tin khách hàng cung cấp. Đôi khi khách hàng không thực sự biết bản thân cần gì, vì vậy, điều bạn nên làm chính là gợi mở những nhu cầu đó, chẳng hạn như đặt câu hỏi về dự định sinh con của khách hàng đã có gia đình nhưng chưa có con, sau đó khơi gợi cho họ lý do cần thiết nên mua bảo hiểm sức khỏe có bao gồm quyền lợi thai sản. Bên cạnh đó, đừng bỏ qua các thông tin thu thập được như công việc, thu nhập hàng tháng, các mẩu chuyện về gia đình, nỗi lo sợ của khách hàng… vì chính những thông tin này sẽ giúp bạn lựa chọn được loại bảo hiểm phù hợp với điều kiện tài chính và nhu cầu thiết thực của khách hàng.
2. Tư vấn chuyên sâu về thông tin chi tiết của gói bảo hiểm
Sau khi đã chọn được gói bảo hiểm phù hợp với khách hàng, đừng bỏ qua việc tư vấn cụ thể các quyền lợi, điều khoản, điều kiện,…có trong sản phẩm đã chọn. Bạn cần giải thích cặn kẽ lợi ích của các quyền lợi bảo hiểm, các điểm cần lưu ý cho khách hàng khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, đặc biệt là khi gặp các vấn đề rủi ro liên quan tài chính gia đình nếu khách bỏ qua sản phẩm đó.
Khi khách hàng đã đồng ý tham gia, hãy nâng cao doanh số bằng cách khéo léo gợi ý các sản phẩm bổ trợ đi kèm hoặc tư vấn thêm cho người thân của khách hàng.
3. Hoàn tất hồ sơ
Hãy chắc chắn rằng bạn đã hướng dẫn cụ thể, chi tiết để khách hàng có thể cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết lên hệ thống, hoàn thành việc mua bảo hiểm. Đừng quên hướng dẫn cách xử lý cho trường hợp không may xảy ra như khách hàng cần thu thập thêm những thông tin gì, cần liên hệ với ai, làm những bước gì để có thể nhận được đầy đủ quyền lợi nên có.
Cuối cùng, tiếp tục duy trì liên hệ và chăm sóc khách hàng sau khi bán bảo hiểm thành công để khách hàng cảm thấy yên tâm về sản phẩm, dịch vụ cũng như tự tin giới thiệu với bạn các mối quan hệ của họ.
Trong lĩnh vực bán hàng nói chung cũng như trong tư vấn bảo hiểm nói riêng, ngay cả khi bạn đã chắc chắn rằng khách hàng đến với bạn để mua sản phẩm, bạn vẫn không nên bỏ qua 3 bước trên. Sự cẩn thận, chắc chắn và tuân thủ các quy trình
trong tư vấn sẽ giúp bạn đạt được nhiều thành công trong lĩnh vực tư vấn bảo hiểm đó!
Trân trọng,
Đội ngũ IZIon24 Agent.
